Metody negocjacji

Życie to nieustanna walka o swoje interesy, zabieganie o pomyślne dla siebie rozstrzygnięcie różnych spraw. Dotyczy to praktycznie każdej dziedziny – tak sfery zawodowej, jak i prywatnej. Rozmawiamy z kimś celem osiągnięcia porozumienia, którym może być rozstrzygnięcie spornych kwestii czy ustaleni warunków przeprowadzenia jakiejś czynności, procesu.

Interesy i intencje stron

 

Na tym właśnie polega negocjowanie. Jego celem jest uzyskanie zgodności obu stron co do jakieś kwestii. Przed rozpoczęciem rozmów strony mają różne stanowiska, nie zgadzają się ze sobą. Przystępując do negocjacji, mają nadzieję przekonania kontrahentów do swoich racji.

Żeby więc doszło do negocjacji, muszą zaistnieć określone warunki. Musi być przynajmniej dwóch zainteresowanych, którzy nie zgadzają się w przynajmniej jednej kwestii. Strony powinny dobrowolnie przystąpić do rozmów z zamiarem wypracowania kompromisu. Następnie przedstawiają adwersarzom swoje roszczenia, oczekiwania, oceny.

Istnieje wiele technik negocjacji. Według jednej z klasyfikacji można wyróżnić techniki, których celem jest zwiększania siły negocjowania, pomniejszanie własnej siły, zbudowanie zaufania, rozwój kreatywności.

Te pierwsza polegają na wywieraniu presji psychicznej na oponentach, których należałoby raczej nazwać partnerami (strony mają taką samą pozycję wyjściową, nie są uprzywilejowane, czyli mają te same prawa i ograniczenia). Odbywa się to poprzez demonstrowanie siły czy nawet akty agresji fizycznej.

Umniejszanie własnej siły jest stosowane rzadko. Zwykle jedna ze stron sięga po tę metodę, żeby zbudować atmosferę współpracy, która ma przekonać przeciwników do podjęcia rozmów. Niekiedy technika ta wykorzystywana jest po to, żeby manipulować, zmylić oponentów. Można wówczas uzyskać znaczne ustępstwa albo sowitą opłatę.

Wzajemne zaufanie jest potrzebne stronom, które mają zamiar podjąć ryzykowne przedsięwzięcia. W takiej aurze łatwiej wypracować nowe czy wręcz przełomowe rozwiązanie.

Techniki wspierania kreatywności wykorzystuje się po to, żeby odczytać interes drugiej strony. Nie zawsze oponenci przystępują do negocjacji z jawnie zdefiniowanymi celami. To może doprowadzić do nadmiernych ustępstw i decyzji, których druga strona będzie żałować. Żeby więc tego uniknąć adwersarz stara się odczytać intencje przeciwnika.

Wedle innej klasyfikacji można wyróżnić negocjacje twarde, miękkie i zbiorowe. Jeszcze inna typologia informuje o technikach, które skupiają się na wybranym aspekcie procesu negocjacji, np. sterowaniu ich przebiegiem, kształtowaniu sytuacji, prezentacji własnego stanowiska oraz manipulacji psychologicznej.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Jak czyścić/serwisować komputer?

Jak wszystko, także urządzenia elektryczne i elektroniczne się zużywają i mogą ulec awarii. By zminimalizować ryzyko nieprzewidzianych zdarzeń, warto regularnie...

Zamknij